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Gestoras de patrimônio reforçam times de atendimento

Em meio a um cenário macroeconômico que pode voltar a favorecer eventos de geração de riqueza no país, algumas das principais gestoras de patrimônio brasileiras têm reforçado seus times de atendimento. O enxugamento que se observou no segmento de private banking dos grandes conglomerados financeiros e o redimensionamento dos bancos estrangeiros no Brasil nos últimos meses também jogaram no mercado profissionais seniores que têm sido atraídos para essas casas, que cuidam do dinheiro das famílias mais afortunadas e são conhecidas no mercado como “multi-family office”.

A GPS, ligada ao private banking suíço Julius Baer, arrebanhou cinco executivos de instituições de primeira linha para a sua equipe desde novembro do ano passado. A Taler neste ano trouxe cinco profissionais para os seus quadros e a Tag acrescentou dois nomes à equipe comercial neste mês. A carioca Taboaço, Nieckele & Associados Gestão Patrimonial (TNA), por sua vez, tem um novo sócio: Paulo Meirelles, que até o fim de 2015 era do private banking do Itaú Unibanco.

Meirelles chega à nova casa para ampliar a capacidade de expansão do escritório em São Paulo que tinha desde 2007 como único sócio local Roberto Corrêa da Fonseca, que teve passagens pelo Citibank, ING, UBS Pactual, BCN Alliance e Santander, onde montou e foi presidente do banco de investimentos no Brasil. O novo executivo não traz na bagagem uma carteira de clientes.

“Minha caixa chega vazia. Dos 13 anos no banco, 10 deles passei como diretor comercial, viajando pelo Brasil inteiro. Agora estou no ponto de apresentar o escritório, a TNA é pequena, fechada no Rio de Janeiro, quase não tinha capacidade para atender novos clientes”, afirma Meirelles.

Com mais de 100 famílias sob o seu guarda-chuva, com patrimônio médio entre R$ 30 milhões e R$ 50 milhões, a sua chegada à TNA coincide com um momento em que o escritório passou a replicar seu modelo de seleção de gestores numa empresa de alocação de patrimônio, a Alocc, reunindo nela family offices menores e profissionais independentes. Para tanto, registrou no Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI) o processo de alocação de recursos que sistematizou.

“É um setor que tem uma barreira de entrada grande, a regulamentação é forte, é difícil para o escritório pequeno”, afirma Ricardo Taboaço, o sócio-fundador que criou a empresa em 2003 ao lado de Veronica Nieckele.

Pelo modelo, o objetivo de preservação de valor está mais relacionado com os objetivos das famílias e condicionado a seu fluxo de caixa, do que ao cenário macroeconômico.

“É um método que agrega disciplina na seleção e tira a emoção no processo decisório”, diz Taboaço. Conforme exemplifica, uma carteira de ações bem administrada tem condições de proporcionar rentabilidade superior a um multimercado ou um fundo de renda fixa, mas se a bolsa passa três anos caindo, ao longo do tempo a volatilidade é danosa para o patrimônio. “Temos o princípio da segurança. Tenho renda variável para puxar a rentabilidade, mas o custo anual da família define quanto de renda fixa pura vai ter na carteira”.

Com R$ 24 bilhões sob gestão na assessoria de cerca de 500 famílias, a GPS conseguiu incrementar esse patrimônio em 9% neste ano até agosto com o rendimento das carteiras e o capital humano é o grande responsável pelo resultado, diz o executivo-chefe Jan Gunnar Karsten.

“Nosso ‘turn over’ é baixo, os profissionais não saíram para a concorrência, estão lidando com famílias e isso nos ajudou a preservar a base após a venda para o Julius Baer”, diz.

O bilionário private banking, com um patrimônio de 311 bilhões de francos suíços (US$ 320 bilhões), entrou no capital da GPS em 2011, adquirindo uma fatia de 30% e em 2014 ampliou a participação para 80%.

Para Karsten, após a confirmação de Michel Temer na presidência da República e o possível encaminhamento de reformas, o Brasil tem chance de observar uma nova rodada de eventos de geração de riqueza, com fusões e aquisições, ofertas públicas de ações e captações, que tendem a dar mais dinamismo para o mercado de capitais e para a economia real mais à frente.

Com 11 anos no mercado e cerca de R$ 3 bilhões sob gestão, a Taler viu no encolhimento das equipes de private dos bancos a oportunidade para trazer profissionais com perfil mais sênior para a casa, diz o sócio Paulo Colaferro.

“Esse movimento possibilitou que pessoas que tinham carteira nos bancos migrassem para o modelo de gestão independente”, afirma. “O que acontece é que o profissional quando já tem tempo de casa e adquire certa senioridade, ele fica caro para o banco que, por questão de custos, acaba tirando os mais seniores dos seus quadros. E eles são como vinho envelhecido para a gente”.

O executivo espera que a potencial melhora econômica que já amplia a sondagem de estrangeiros por investimentos no Brasil aqueça a indústria de gestão de recursos como um todo ao trazer nova liquidez para as famílias endinheiradas e que são geridas por family office na sua maioria.

A saída ou a redução de estruturas de bancos estrangeiros no Brasil pavimentou a transição de profissionais para as casas independentes, acrescenta Thiago de Castro, executivo-chefe da Tag Investimentos, que reúne um patrimônio de cerca de R$ 3,5 bilhões.

“Antes, o profissional de banco era mais restritivo, considerava ter mais estabilidade numa grande instituição. Mas, quem faz um bom trabalho e o cliente reconhece, o potencial para ganhar dinheiro nas estruturas independentes é maior. Elas têm mais flexibilidade para atrelar o resultado da carteira à remuneração do gestor”.

Com uma equipe de cerca de 35 profissionais e escritórios em São Paulo e Belo Horizonte, a aposta agora é num atendimento que extrapole para o interior: contratou um profissional para a região de Campinas e também espera colher frutos da unidade que vai explorar o mercado de Santa Catarina.

“São Paulo é um jogo de rouba monte e existe um mercado pouco atendido fora daqui, vamos continuar contratando”, diz Castro.

Nos anos de crédito fraco, muitas famílias tiveram que usar parte do patrimônio para injetar liquidez em seus negócios e esse cliente leva ainda tempo para voltar a investir, afirma.

Comparativamente ao tamanho do patrimônio dos private banking, com R$ 762,6 bilhões ao fim do primeiro semestre, o segmento de gestão de patrimônio é relativamente pequeno no Brasil. Os últimos números disponíveis na Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima) apontavam para uma massa de R$ 74,7 bilhões ao fim de 2015. O que esses escritórios procuram oferecer às famílias abastadas é uma seleção de ativos isenta que preserve o patrimônio no atravessar das gerações e uma assessoria que vá além da gestão da parcela financeira, incluindo aquisição de imóveis, objetos de arte e sucessão.

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